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    Motivación del cliente revelada

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    ¿Crees que sabes lo que vende? ¡Piensa otra vez!

    ¿Sabías que solo hay 5 razones por las que la gente compra algo? Necesidades Básicas, Conveniencia, Tranquilidad, Ego y Diversión. Eso es todo. Comprender estos motivadores es la clave para un marketing exitoso. Las grandes empresas de marketing lo saben y ganan millones aprovechando su conocimiento. Para que cualquier negocio sea realmente exitoso, la gente que está dentro debe entender por qué la gente quiere sus productos y servicios.

    En mi juventud hice un poco de mochilero por Australia. Un día viajé a Brisbane Australia llegando a medianoche en un bus desde Sydney. Estaba solo, no tenía dónde quedarme y muy poco dinero. Necesitaba un lugar para vivir las próximas 6 a 8 horas. Estaba buscando satisfacer mis necesidades básicas. Sin ningún conocimiento real de la ciudad, comencé a buscar un puente debajo del cual dormir. Resultó que terminé conociendo a un taxista que me llevó a un albergue cercano donde dormí en el sofá por la noche. Si hubiera tratado de venderme un viaje al Grand Hyatt, habría tenido que rechazarlo. No buscaba consuelo; Estaba buscando un refugio básico. Él había viajado con mochila en su juventud y entendió de dónde venía. Evaluó correctamente mi situación y me ofreció una solución que funcionó para mí. El taxista entendió no solo lo que estaba buscando, sino también por qué lo estaba buscando. Necesitaba refugio, pero solo quería satisfacer mis necesidades básicas, nada más. Si alguna vez lo volvía a encontrar, le agradecería y compraría dos de lo que vendiera.

    Comprender las razones por las que las personas compran es tan importante como comprender lo que compran. El solo hecho de saber que estoy buscando un lugar para vivir no es información suficiente para resolver mi problema. ¿Quiero alojamiento básico por un corto tiempo (necesidad básica)? ¿Quiero estar más cerca del trabajo (comodidad)? ¿Quiero sentirme seguro dejando que mis hijos jueguen afuera (Tranquilidad)? ¿Quiero un hogar en el que me enorgullezca hospedar (Imagen o Ego)? ¿Quiero una mesa de billar y un televisor de pantalla grande (Diversión)? Comprender las razones por las que quiero un nuevo lugar para vivir es fundamental para resolver mi problema. Esto se aplica a todas las decisiones de compra.

    1. Necesidades básicas

    Las necesidades básicas son fáciles de entender. Estas son las cosas que necesitamos para sobrevivir. A nivel personal esto incluye comida, vivienda y cosas por el estilo. A nivel comercial, estos son elementos básicos necesarios para hacer negocios, como materiales y mano de obra. Si está abordando una necesidad básica, puede esperar que el precio sea un factor importante. La gente no quiere pagar extra por sus necesidades básicas; quieren guardar eso para cosas más interesantes. Cuando dormía en el sofá del albergue de Brisbane, me sentí afortunado de haber hecho negocios con ese taxista. El taxista había satisfecho exactamente mis necesidades.

    2. Conveniencia: ahorro de tiempo y esfuerzo

    A todos nos gusta ahorrar tiempo y dinero. Cualquier cosa conveniente que nos ahorre tiempo y esfuerzo es una gran ventaja. A nivel personal, a menudo tomamos decisiones de compra por conveniencia. ¿Por qué la gente compra lavavajillas? ¿Realmente no podríamos lavar los platos a mano? Claro que podríamos, pero no queremos que nos molesten. Si estamos buscando un lugar para vivir, nos gustaría un lavaplatos o un ama de llaves. No es una necesidad básica. Es una comodidad que ahorra tiempo y esfuerzo. Pagar por conveniencia es común. Queremos dedicar nuestro tiempo y esfuerzo a hacer las cosas que nos gustan.

    En un entorno empresarial, los ahorros de tiempo y esfuerzo son dinero en el banco. No sé ustedes, pero seguro que no quiero pagarle a alguien $20 por hora para cortar madera a mano si yo pudiera pagarles $20 por hora para cortarla con una motosierra. Si necesito mucha madera, la compra de una motosierra tiene sentido desde el punto de vista comercial.

    3. Tranquilidad

    La tranquilidad es algo que todos queremos. Se trata de comprar seguridad. La motivación es muy similar para situaciones personales y de negocios. Queremos saber que estamos a salvo, por lo que compramos detectores de humo y extintores de incendios, tal vez incluso un sistema de rociadores. Queremos saber que nuestras familias, nuestros empleados y nuestros hogares y negocios estarán bien si sucede algo inesperado, por lo que compramos un seguro. Todo el mundo tiene cierto nivel de miedo a lo desconocido y lo incontrolable. La tranquilidad es un poderoso motivador.

    4. Apela a la imagen o al ego

    Nunca subestimes el poder del ego. La gente es vanidosa. A todos nos encanta quedar bien a los ojos de los demás. Nos gusta cuando la gente está un poco celosa cuando mira nuestras vidas. Desde luego, no queremos que nos miren con desdén o que nos tengan lástima. Hacemos y compramos muchas cosas porque nos gustan (nuestra propia imagen de nosotros mismos) o porque creemos que les gustarán a los demás. Las decisiones basadas en la imagen y el ego son decisiones basadas en la emoción. La lógica no tiene cabida aquí, se trata de cómo algo nos hace sentir. Dile a tus padres o amigos que acabas de comprar una casa en el vecindario correcto, y seguramente obtendrás ese cordial «Guau, bien por ti».

    Entonces, la imagen y el ego definitivamente motivan las decisiones de compra personales, pero ¿también impactan las decisiones comerciales? ¡Absolutamente! En todos los niveles, el negocio es personal. El dueño de un negocio quiere que su negocio parezca el mejor. El gerente de un departamento quiere que su departamento sea la envidia de los otros gerentes. El vendedor quiere ser reconocido como el mejor vendedor. El Ingeniero quiere ser visto como el diseñador más innovador. El ego y la imagen todavía están impulsando las decisiones. Recuerde que un negocio es solo una colección de personas. Las relaciones personales y los sentimientos siguen siendo lo que hace que las cosas se hagan. La gente de negocios todavía compra con sus emociones. La única diferencia es que luego (a veces) aplican la lógica para justificar la decisión. Si dos soluciones son similares, puede estar seguro de que la que mejor satisfaga el ego será la ganadora.

    5. Diversión

    No necesita mirar más allá de la industria del entretenimiento multimillonaria para saber que esto es cierto. Amamos nuestro tiempo libre y estamos dispuestos a gastar, gastar y gastar para divertirnos. Ese televisor de pantalla grande o la mesa de billar en el sótano no tienen un propósito práctico, solo son divertidos. Las empresas no son una excepción. Las empresas gastan millones cada año en eventos para empleados, entradas para eventos deportivos y ambiente en el lugar de trabajo. Aquí es donde nos gusta gastar nuestro dinero. Es divertido.

    El deseo de ahorrar o aumentar el dinero

    Aunque aumentar su riqueza personal no es una de las principales razones por las que la gente compra, la libertad financiera es un deseo ardiente dentro de muchos de nosotros. En la sociedad occidental actual, el dinero es un medio poderoso para garantizar que podamos cumplir con todos nuestros objetivos principales: necesidades básicas, comodidad, tranquilidad, satisfacción de nuestro ego y diversión. Por lo tanto, no sorprende que las personas inviertan su dinero en cosas que les ahorren dinero o les hagan ganar dinero. Todos queremos ser libres. Para las personas, la libertad financiera significa asegurar su jubilación, aumentar sus opciones de ocio, dejar algo para sus hijos y la capacidad de ayudar a los demás. Para las empresas, el éxito financiero es la capacidad de mantener las puertas abiertas y seguir ayudando a los clientes, empleados y propietarios. Esto es de lo que se trata. Debajo de todo, el éxito comercial es igual al éxito personal para todos los involucrados. Es importante recordar que ganar dinero no es el objetivo final. Es un medio para un fin. También es importante recordar que sin el dinero, es imposible que un negocio ayude a alguien.

    Resumen

    Eche un vistazo a las soluciones que ofrece a sus clientes y descubra qué motivadores básicos está abordando. Dedique algún tiempo realmente a averiguarlo. Ahora eche un vistazo a sus materiales de marketing existentes y vea si están abordando claramente ese motivador básico. Si es así, genial, estás en el camino correcto. Si no lo son, aún mejor, está frente a una gran oportunidad para hacer algunos cambios y ver crecer sus ventas.

    Al final, proporcionar la solución adecuada mejora la calidad de vida de las personas. Cuanto mejor entienda las razones de las personas para querer algo, mejor equipado estará para ayudarlos con una gran solución.

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